Buyer Persona készítése – avagy a hatékony marketing alappillére

A marketing egyik alappillére a célközönség meghatározása. Nem lehet hatékony hirdetéseket létrehozni anélkül, hogy pontos információkkal rendelkeznénk azokról a személyekről, akik a „potenciális vásárlóink”. Célközönség nélkül hirdetni olyan, mint csukott szemmel lövöldözni, keveseknek megy. Gondold csak végig, ha nincs célközönség, akkor mégis kinek hirdetnél? Hogy szólítanád meg őket? Milyen vizuális vagy szöveges tartalmakat használnál hirdetéseidhez?

A tudatos tervezés fontos

Éppen ezért minden marketinges szakember első kérdése, hogy kinek szeretnéd értékesíteni terméked vagy szolgáltatásod? A válasz sok esetben a „bárkinek”, de nem ez a helyes megoldás. Ahogy terméked pozícionáltad (pl: árazásban kedvező és széles rétegnek szól, vagy drága luxustermék a felső 1%-nak), úgy a termékhez köthető célközönséged buyer personáit is kötelező kielemezni és rendszerezni.

Célközönség ≠ Buyer Persona

Mi is az a Buyer Persona?

A Buyer Persona célközönségünk egy kiemelt képviselője, aki vásárlónk lehet a jövőben. Nevezhetjük fiktív személynek is, hiszem a valóságban nem pontosan ilyen paraméterekkel, de nagyon hasonló tulajdonságokkal fog rendelkezni, éppen ezért fontos, hogy a megfelelő paraméterekkel ruházzuk fel karakterünk, ugyanis hirdetéseinket a persona kommunikációs stílusának megfelelően szükséges elkészíteni a hatékonyabb megszólítás érdekében. A megfelelő kommunikációs stíus kiválasztásával magasabb átkattintási arányt tudsz elérni, mélyebb érzelmeket vált ki, ezáltal nagyobb forgalmat tudsz weboldaladra / webáruházadba szállítani, mely nagyobb árbevételt és márkaismertséget eredményez.

HASZNOS! A Buyer Persona rendelkezik érzelmekkel és félelmekkel egyaránt. Van, amit ideálisnak tart, vágyik valami után, ami szebbé-jobbá teheti az életét és ennek az ellenkezője is jelen van, a félelem. Vannak dolgok, amitől fél és tart a bekövetkezésüktől, ezek mind-mind érzelmeket váltanak ki a személyből. A personák kialakításával ezeket próbáljuk feltérképezni és marketingkommunikációnk során egyfajta „nyomógombként” alkalmazni hirdetéseinkben, mely ezekre az érzelmekre-félelmekre hatással van és reakciót vált ki az egyénből. Például pozitív érzést generálhat egy tárgy megszerzése (új telefon, fejhallgató, laptop, stb) vagy egy probléma / félelem megszüntetése és kezelése, például egyén tart XY féle betegségtől, így számára egy orvosi vizsgálat vagy kezelés a tökéletes megoldás.

A Buyer Persona nem egyenlő a célközönséggel!

Míg célközönség esetén az alapvető adatokat határozod meg, például 25-40 év közötti nők, akik Pest megyében élnek és érdeklődési körük a kutyák, kutyás játékok, addig a Buyer Persona kialakításánál alaposabban kidolgozod, pontos személyiségmeghatározást készítesz. Elképzelsz egy személyt, például: „Mónika- a családos fodrász, 35 éves, 2 gyermeke van, fodrász-sminkes foglalkozása van. Szeretne még elismertebb lenni, sok emberrel találkozik naponta, sokat is dolgozik, tart attól, hogy családjára nem marad elég idő és ezért nem lesz összetartó, a kiváló ár/érték arányt szereti amikor vásárol, érzelmesebb személy, stb.”. Minél részletesebben határozod meg a personákat, annál pontosabb kommunikációs stílust és vizuálokat fogsz tudni alkalmazni hirdetéseidnél, így növelve valószínűséged a sikerre!

TIPP: Ha meglévő vállalkozásod már értékesíti termékét / szolgáltatását, akkor használd fel az ott összegyűjtött adatokat és adatbázisokat, melyek segítenek még pontosabban meghatározni a personákat. Amennyiben most induló vállalkozásod van, akkor se aggódj, neked a personák kialakítása után egy feladatod van: tesztelni-tesztelni-tesztelni.

Összefoglalva

Segítségével egy jól strukturált képet kaphatsz vállalkozásodról potenciális vásárlóiról. Engedd szabadjára a kreativitásod és csatold össze racionalitásoddal, amikor a personák kialakításán dolgozol, majd az így kapott eredményt építsd be kommunikációdba, hirdetéseidbe.

Hogy néz ki egy – egyszerűsített – Buyer Persona?

A persona készítés alappillérei:

Merülj el részletekbe menően és egy papírra vagy szöveges fájlba dolgozd ki a Buyer Personákat az itt leírtak segítségével. Nincs jó és rossz válasz, ez a folyamat picit hasonlít a pókerre, a nyertes az lesz, aki hosszú távon, minél nagyobb statisztikai valószínűséggel határozza meg pontosabban a persona jellemvonásait.

Ezeket mindeképp vedd számításba:

Demográfiai adatok (célközönség)

  • Életkor
  • Nem
  • Lakóhelye vidék/város/nagyváros
  • Családi állapot
  • Nemzetiség
  • Iskolai végzettség
  • Nevezd el a personát és képzeld el el fénykép alapján
  • stb

Foglalkozása

  • Munkahelye–> foglalkozása
  • Cég mérete / iparág mérete
  • Ha még nem dolgozik, hol szeretne?

Célok / kihívások

  • Elsődleges cél
  • Másodlagos cél
  • Hogyan segítesz elérni a céljait?

Értékek / félelmek

  • Elsődleges értékei
  • Fő probléma az értékesítési folyamat során

Egyéb információk

  • Hobbi, érdeklődési kör
  • Tájékozódás ( honnan szerzi meg az információkat)
  • Döntést befolyásoló tényezők ( egyedül dönt-e, online vagy offline vásárol, stb)
TÖLTSD LE INGYEN A BUYER PERSONA SABLONT

Szeretném felhívni a figyelmed, hogy ez a közel sem részletekbe menő, csupán irányadó információkat ad. Itthon relatív kevés szakmai anyag áll rendelkezesére erről a témakörről, de az egyik legkiválóbb szakmai tartalom a The Pitch oldalán érhető el, mindenkinek ajánlom!